beeline ventures. Как мы выбираем стартапы?

В билайне есть выделенное подразделение — команда beeline ventures (билайн инвестиции), которое занимается инвестициями в молодые и быстрорастущие компании. Только за прошлый год мы инвестировали более 300 млн рублей в семь стартапов. 

билайн стремимся максимально сократить дистанцию между собой как крупной компанией и своим клиентом. Мы считаем, что в этом нам может помочь тема предпринимательского подхода к решению задач, к созданию чего-то нового. 

Начать партнерство с билайном очень просто: расскажи о своем проекте на сайте beeline ventures, сформулируй свой запрос о том, как билайн может тебе помочь, и отправь заявку.

В подкасте стартап-обозревателя Дмитрия Беговатова руководитель портфеля инновационных проектов билайна Александр Пефтеев рассказал, о том, что нужно венчурному рынку в России сейчас, как билайн выбирает стартапы и какие проекты не войдут в портфель компании.

Мы приводим выдержку из подкаста. Полностью выпуск слушайте на vc.ru. 

Чем занимается билайн венчурс?

Это венчурный фонд билайна, и с февраля 2022 года мы активно инвестируем в стартапы. Для этого билайн учредил компанию «Хайв». Нашей целью является создание новых цифровых бизнесов. Я отвечаю за процесс наполнения портфеля. То есть мой интерес в том, чтобы мы успешно находили стартапы, оценивали их и принимали взвешенные решения о сделке.

Почему мы начали делать это в кризис? Потому что это, возможно, лучшее время для инвестиций, а кроме того, в этом есть позитивный смысл. На рынке кто-то должен сохранять веру и поддерживать предпринимателей. И мы стремимся это делать — поддерживать тех, кто адаптируется к любым условиям и продолжает настойчиво развивать свой бизнес. За эти полтора года мы поверили и инвестировали в десять стартапов; еще семь сейчас в процессе заключения сделки. Вот недавно еще двум стартапам сказали «да». 

Зачем он нужен билайну? 

Во-первых, как я отметил выше — это возможность оказать положительный бизнес-эффект на перспективные проекты, которые хотят масштабироваться, и мы им в этом помогаем. Во-вторых, для нас важно, чтобы предпринимательское мышление проникало в корпоративную культуру. Мы верим, что это ее обогащает. Как мне кажется, это помогает корпорации стать гибче, быстрее и ближе к потребностям наших клиентов. Ну и в-третьих, мы решаем задачи основного бизнеса билайна за счет инновационных продуктов и услуг стартапов. Ставка здесь на улучшение клиентского опыты. Естественным для фонда является и стремление к получению прибыли от экзитов с высокой доходностью.

Что с венчурным рынком в России сейчас?

Последние годы рынок лихорадит. Интерес к российским проектам со стороны международных фондов снизился, но мы сохраняем оптимизм. Сейчас можно наблюдать окно возможностей — многие ниши освободились. Если посмотреть венчурный индекс 2023 года, то на самом деле 96% фондов и около 80% бизнес-ангелов продолжают инвестировать. При этом больше половины фондов собираются нарастить инвестиции. Поэтому здесь я могу лишь сказать, что сейчас рынку нужны интересные проекты. 

На какие стартапы смотрит билайн?

Мы смотрим стартапы стадии seed и series A. Скорее, это стартап на стадии масштабирования, уже когда все гипотезы и продукты проверены. 

У нас в портфеле преимущественно B2B-стартапы. Давайте расскажу, что есть: так проще понять направления наших интересов. Если говорить по индустриям, то в нашем портфеле примерно треть — это MarTech, рекламные технологии, искусственный интеллект, различные B2B SaaS-решения. Есть несколько стартапов на массовом рынке. Два из них KidTech — продукты для детей и родителей. Мы, кстати, очень верим в диджитал-продукты для этого сегмента и открыты к предложениям. Еще смотрим на кибербезопасность и TravelTech.

Как билайн принимает решение об инвестиции в стартап?

Изначально мы смотрели, чтобы годовая выручка была от 10 млн рублей. Сейчас мы уже немного начали поднимать эту планку, потому что накопили достаточно объемный портфель. Важно, чтобы у стартапа был потенциал к кратному росту. Все-таки это венчурная история. Здесь высокие темпы роста важны всем — и нам, и последующим инвесторам. Главное, чтобы команда имела внятный план. Смотрим на размер рынка, на котором стартап собирается действовать. Нам важно, чтобы еще была операционная деятельность в России. 

Но команда стартапа — это ключевое. Мы смотрим на исторический трекшн и тот уровень амбиций, который есть у команды. Личность фаундера очень много решает. Иногда что-то предыдущее сказанное может быть ниже ожиданий, но вера в энергию и заряд фаундера является определенно решающим фактором. Стартап должен понимать, какую клиентскую боль он решает и как. И должен быть способен описать этот кейс «от и до». 

Корпорация давит на стартапы? 

Мы придерживаемся партнерского подхода со стартапами. Это означает давать свободу в принятии управленческих решений фаундерам. Мы ведь начинаем с небольших долей. То есть это 10–20%, не больше. И действуем мы в пределах этих небольших процентов. Все это прописывается в документах. Мы не можем диктовать фаундеру, как развивать его бизнес. Для нас важно перенести в стартап что-то, кроме денег: маркетинговый и другие ресурсы, экспертизу. В целом мы собираем портфель не под поглощение. В портфеле могут вырасти компании, в которых мы захотим расширить долю до контроля. Но это, на самом деле, не фильтр и не самоцель. 

Что отталкивает в стартапах и в какие ниши не смотрит билайн?

Из отталкивающих кейсов, — когда у фаундера цель поскорее выйти из бизнеса. Например, он спешит оставить российскую часть и уже стоит буквально с билетом в руках. Это не наша история. У нас партнерский подход, и мы ожидаем долгосрочного вовлечения и сотрудничества. 

Для нас важно, чтобы бизнес был этически правильным, то есть не только маржа во главе. Когда у стартапа на первом месте стоит прибыль, а клиент — на последнем, это тоже не наша история. 

Настораживает еще нереалистичный взгляд на будущее. Бывают такие случаи, когда ты видишь финансовую модель стартапа, и на текущий год в плане у него стоит выручка в 200 млн рублей, а за окном август и выручка — 2 млн рублей, но есть вера, что «осталось чуть-чуть дождаться сезона, и все получится». Еще настораживает, когда фаундер не погружен в метрики и у него нет привычки опираться на данные и анализировать их. Это, конечно, для нас звоночек. Смущают и неадекватные параметры раунда, когда раздута оценка в реальности успехов или когда, например, фаундер просит огромные инвестиции без понимания, на что они пойдут. А мы даже в планах финансовой модели видим, что там не нужны такие суммы. 

Индустрии, которые не в нашем фокусе, — это те, в которых у нас нет собственной экспертизы (например, крипта). 

Какой у вас средний чек для стартапа? 

Чек у нас составляет до 100 млн рублей на одну компанию в рамках раунда. При этом надо помнить еще, что мы не против соинвестировать, поэтому участвуем и в более крупных раундах. Привлекаем соинвесторов, бизнес-ангелов. Если посмотреть наш портфель, то исторически средний чек получается около 1 млн долларов по фокусам. 

Какой самый важный секрет успеха стартапа с точки зрения фонда? 

Пусть будет больше стартапов, и пусть каждый будет со своим секретом успеха. Пусть выборка этих вариантов будет множиться. Возможно, кто-то найдет новые секреты.