Менеджер по продажам — есть ли еще одна профессия настолько же востребованная, мнение о которой было бы столь противоречиво? Очень многие попробовали это ремесло на себе, и каждый, кто побывал сейлзом, считает, что он точно знает всё про сферу продаж.
По факту эта работа может быть очень разной и зависит от многого: что продаешь, какие инструменты есть в арсенале, как готовили сейлза и какие цели ему поставили.
Стереотипы и мифы могут стать серьезными препятствиями на пути к успеху в продажах. Если продавец руководствуется ложными убеждениями, он может забыть о выполнении планов и столкнуться с незакрытыми сделками, тысячами возражений, недовольством клиентов и собственной неудовлетворенностью. Об этом лучше всех в билайне знает директор по работе с малым и средним бизнесом Галина Балукина, которая имеет более чем 20-летний опыт работы в сфере продаж и под руководством которой успешно работает команда менеджеров.
«Код Дурова» вместе с Галиной разобрали распространенные мифы, которые укоренились в сознании продавцов и мешают достичь наилучших результатов.
1. Хороший продавец продаст снег зимой
… Или ягоды рядом с ягодной поляной. Закрытие таких сделок не всегда будет означать успех: сегодня клиента окружают сотни тысяч предложений и выигрышным окажется то, которое будет максимально отвечать запросу. Опытный менеджер предложит клиенту только то, что ему необходимо, предварительно выяснив его потребности и бизнес-цели.
«Продажи в b2b билайне — это партнерские отношения с владельцами бизнеса и ТОП менеджерами компаний. Это прежде всего высокая экспертиза в сфере новых технологичных продуктах, позволяющих находить необходимые решения для бизнеса, как на старте (когда бизнес только создается), так и на любых этапах развития и масштабирования, которые невозможны без цифровых продуктов. Важно не продать, а стать полезным партнером бизнесу в долгосрочной перспективе», — комментирует Галина.
2. Успех в продажах зависит только от типа личности
Безусловно, хорошего менеджера по продажам отличают харизма, сила убеждения, умение рисковать, общительность, честолюбие, уверенность в себе. Но за блестящими результатами стоит прежде всего серьезная работа над собой: как по развитию личностных качеств, так и по изучению продукта и техник продаж.
Менеджеры, которые не просто выполняют свои KPI любой ценой, а стремятся стать партнером для клиента, изучают потребности, предлагают экспертные решения для бизнеса, быстро и уверенно будут расти в компании до управленческих позиций. Развивайся вместе с билайном, смотри вакансии и становись менеджером, который помогает клиенту.
«Даже опытному продавцу понадобится время для адаптации и интеллектуального изучения новых сложных продуктов: как показывает наш опыт, люди в продажи приходят совершенно по-разному и с разным бэкграундом. Поэтому основное требование к кандидатам в b2b-продажи касается желания.
Можно сказать, что b2b в билайне как раз про желание — сначала желание разобраться в технологии и продукте, развить необходимые качества при помощи курсов и тренингов, которые предоставляет компания, а потом с их помощью помочь клиенту, сделать его бизнес более эффективным и современным.
Любой новый сотрудник, начиная с малого, в перспективе может определять будущее клиентов, предлагая им самые современные технологии от облачных сервисов до инструментов аналитики с помощью Big Data», — делится Галина.
3. Работа сейлза — временная
Продажи — это то, что приносит любому бизнесу деньги, решает основную задачу — прибыльность. Ошибочно считать, что менеджер по продажам — это временная и несерьезная работа: крутые специалисты не только обладают уникальным опытом на стеке дипломатии и продуктовых направлений, но и имеют гораздо более широкие возможности для карьерного роста.
Их высоко ценит руководство, им предлагают индивидуальные условия по премиальной части, воспитывают лучших из тех, у кого есть большой потенциал добиться в продажах хороших результатов.
Галина Балукина: «Опыт наших коллег в билайне доказывает, что работу в продажах нельзя назвать несерьезной. Руководители продуктовых направлений, пришедшие когда-то в билайн на позиции менеджеров по продажам, сегодня являются не просто топ-менеджерами компании и наставниками для более молодых сотрудников, но и продолжают помогать развивать бизнес в других сегментах и регионах».
4. Профессиональных менеджеров надо искать, а не воспитывать
В отличие от розничных продаж, корпоративные продажи устроены сложнее. Менеджеру предстоит работать с первыми лицами компаний, понимать рынок и чувствовать тренды, хорошо разбираться в технологичном продукте, учиться находить нестандартные и нужные решения бизнес-задач клиентов. Даже менеджер с большим опытом работы вряд ли будет полностью соответствовать конкретным требованиям компании и сразу же разбираться в продукте. «Воспитывать» все равно придется.
Галина Балукина: «В билайне все новые сотрудники проходят обязательную программу обучения — адаптацию. Опытные менеджеры также регулярно обучаются — сфера и внешние условия очень быстро меняются. Это отличная возможность больше погружаться в профессию и развить нужные sales-навыки, одновременно наращивая свои компетенции и знания в области продукта и технологии.
План адаптации построен таким образом, чтобы сотрудник мог не просто достаточно быстро освоить тяжеловесный продукт, но и прокачать необходимые софт-скилы: открытость, умение задавать вопросы, контролировать эмоции, презентовать себя. Хард-навыки зависят от специфики продукта, с которым предстоит работать».
5. Продажи — это нестабильно, доход — непредсказуем
Гарантия финансового успеха — наличие установленного оклада. В крупных компаниях у менеджеров по продажам доход состоит из двух частей — фиксированной и бонусной. Бонус может зависеть не только от количества совершенных сделок — зачастую он включает в себя соблюдение стандартов и регламентов, количество совершенных встреч, звонков и прочего.
Если в компании есть возможность обучиться современным техникам продаж, выявления потребностей, ведения переговоров, презентации и отработки возражений, то это позволяет менеджерам чувствовать себя уверенно, компетентно коммуницировать с клиентами, разбираться в технологичном продукте.
Это дает инструменты для эффективной работы. Как правило, «потолка» в бонусной части нет, так что «отсутствие стабильности» может работать в сторону сотрудника.
Галина Балукина: «Наше кредо — не навязывать свои услуги, а помогать предпринимателям делать их бизнес эффективнее, используя технологичные решения от билайн и партнеров. У нас сервисная модель, мы предлагаем услуги, поэтому важно, чтобы они были качественными и действительно помогали клиенту. В таком сценарии клиент будет возвращаться к менеджеру с запросом на новые решения для бизнеса.
У нас прозрачная система мотивации, в рамках которой компания делится с продавцом частью прибыли от продажи. Мы не ограничиваем команду менеджеров ни в уровне дохода, ни в обучении: для этого есть разные возможности, форматы обучения и поддержка компании ресурсом менторов, коучей и карьерных консультантов».
Актуальные вакансии в блоке корпоративного бизнеса смотри здесь.
