Всем привет! Меня зовут Леша Паньшин, и это «Инсайты». Сегодня поговорим о саперском направлении, о стартапах, о том, как билайн работает со стартапами, куда мы инвестируем, зачем и почему. А поговорим мы об этом с директором по инновациям билайна Колей Евченко.
— Начнем с предыстории. Расскажи, как билайн пришел к тому, что мы начали смотреть на стартап-рынок?
— Попробую ответить детально, какие цели преследует билайн, работая со стартапами.
Первое. У билайна есть так называемый новый бизнес, в рамках которого он сделал первые успешные шаги на примере того же рекламного бизнеса, клауда и других направлений. Первая задача стартапов в контексте билайна – их потенциал стать новым бизнесом, очередным по счету. Не знаем, сколько их будет, но целимся, что за какой-то среднесрочный период из стартапов сможем что-то создать.
Вторая задача. билайн – это большая компания, у которой много процессов business as usual, и мы верим, что прогресс не стоит на месте. И, возможно, какой-то стартап разработал некий продукт, который может помочь сделать процессы билайна быстрее и удобнее, решить задачи, чтобы билайн смог сделать жизнь клиентов удобнее и лучше.
И третья немаловажная задача. билайн стремится максимально сократить дистанцию между собой как крупной компанией и своим клиентом, кем бы он ни был. Мы считаем, что в этом нам может помочь тема предпринимательского подхода к решению задач, к созданию чего-то нового. Мы верим, что культуру навязать нельзя, она может вырасти органически, поэтому мы преследуем цель работать со стартапами, чтобы работать со стартаперами. Это определенные предприниматели, которых мы хотим держать рядом, учиться у них и внедрять это в масштабах всей компании.
— Сегодня тема стартаперов – это некий мейнстрим. Все крупные компании стараются идти в этом направлении и брать у стартапов то самое лучшее, что они разрабатывают, чтобы улучшать свой продукт. Собственно, билайн не исключение, как мы уже поняли. И для этих целей в прошлом году билайн учредил компанию «Хайв» для инвестиций в стартапы. Расскажи, как «Хайв» будет работать со стартапами и для чего нужна отдельная компания?
Что вообще делают крупные компании со стартапами и какая у них роль?
— Первое и самое распространенное – компании в качестве клиента потребляют услуги стартапами или его продукта, как-то помогая с одной стороны развиваться, но с другой стороны – это обыкновенные клиенты, которые, как правило, платят деньги (хотя так делают не все) и потребляют тот или иной продукт. Компании делают это, как правило, через промежуточный шаг, который называется «пилот».
Вторая роль куда менее распространена у корпораций, где компания выступает полноценным партнером этого стартапа – может предполагать под собой роль клиента, а может не предполагать. Такие кейсы очень редки, единицы компаний это делают системно. Компания в этом случае дает финансирование, выступает инвестором, дает возможности для роста, при этом стартап остается независимым и решения принимает сам, развивается так, как хотел, но с минимальной помощью со стороны крупной и опытной компании. Этот путь мы для себя выбрали как лейтмотив отношений со стартапами и стремимся по нему следовать.
Третья роль компании у нас не исключена при работе со стартапами, но не является целевой, – это поглощение. Когда ты как предприниматель добился чего-то, ты меняешь этот бизнес, отдавая его какой-то компании, тебе взамен отдают деньги. Пока ты – стартап, мы стараемся этого пути не преследовать, потому что, как правило, этот путь означает выход основателя из бизнеса, и дальше компания перестает быть его. А нам на этапе жизни стартапа важно, чтобы команда оставалась, чтобы развивались самостоятельно, потому что мы за партнерский подход. Но для стартапа не исключена возможность через какое-то время продать нам себя как первым покупателям.
— Звучит как идеальная схема для того, кто хочет свой продукт продать или чтоб крупная корпорация пользовалась услугами его компании. Но ты сказал про инвестиции, и было бы логично спросить, какую сумму в прошлом году билайн потратил с точки зрения инвестиций в стартапы и сколько стартапов получили от нас средства на развитие?
— За прошлый год семь стартапов получили от нас средства – это сумма чуть более, чем 300 млн руб. Средства они получили на ускорение собственного роста, и еще несколько стартапов сейчас находятся в процессе. Имен называть не буду по ряду причин. Это стартапы, которые работают в сфере рекламных маркетинговых технологических продуктов, SaaS-сервисы, которые, так или иначе, помогают корпоративному клиенту лучше обслуживать. Решения на построении клиентского опыта, образовательные сервисы как для бизнеса, так и нишевые специализированные сервисы для простых людей. Это то, во что мы успели вложить средства в прошлом году. Он был, мягко говоря, непростым, потому что многие инвесторы свою активность сильно сократили.
— В непростое время непросто работать. Ты затронул некоторые направления, куда мы инвестируем, но хотелось бы уточнить, какие направления у нас фокусные? Что мы хотим в будущем?
— Есть у нас индустриальные фокусы, а есть неиндустриальные. У билайна в стратегическом видении развития бизнеса есть несколько индустрий, которые мы считаем фокусными. На этом поле мы уже сделали какие-то шаги, имеем какие-то доходы и клиентов, которые потребляют наши продукты. Это рекламный бизнес, облачный бизнес, кибербезопасность, корпоративные сервисы. Там мы ищем стартапы, которые могут усилиться за счет наших решений, которые уже есть.
И есть неиндустриальный подход, когда мы смотрим на перспективные продукты, которые, так или иначе, нам близки, в которые мы можем привнести что-то кроме финансирования. Это могут быть как наши продукты, так и наши возможности. И для тех и для других стартапов справедливы одни и те же требования.
Хороший стартап – это тот, кто за какой-то короткий месячный или квартальный период растет двузначными процентами, а год к году растет и стремится расти кратно. Конечно, нам куда более интересны стартапы, которые обладают трансформационной компонентой и рассчитывают занять первые строчки на своем рынке. Такие амбиции нам куда более симпатичны, чем желание создать маленький бизнес. И третье, пожалуй, самое важное, – это должен быть очень клиентоцентричный бизнес, который понимает потребности клиента и ставит его во главу угла, работает над тем, как сделать его жизнь проще и дешевле.
Мы на самом деле готовы смотреть весьма оптимистически, потому что тема инноваций и стартапов такова, что они делают сегодня то, что будет ценным, важным и прикольным завтра. Это взгляд в будущее, и мы в билайне стараемся не быть слишком консервативными и через призму своего видения не упустить эти потенциальные жемчужины.
— Ты уже сказал по поводу стратегии, что мы стараемся не поглощать, а партнерствовать. Вопрос, наверное, который волнует многих начинающих фаундеров, – когда крупная компания начинает сотрудничество, привносит бюрократию, и многих это отпугивает. Что ты можешь сказать на этот счет в контексте взаимодействия билайна со стартапами?
— Начну с плохого. Существует такое восприятие инвестиционного поля, воспитанное комедийными сериалами из Америки, и там правда есть феномен, когда толпа инвесторов бегает за стартапом, толкая друг друга локтями, и в тот же день выписывает ему чек не глядя. Ни у нас, ни в целом в стране такого нет, поэтому какие-то бумажки будут.
Теперь о хорошем и приятном. Цели заниматься управлением бизнесом у билайна в отношении стартапов нет, управленческую функцию мы не просим, оставляем это на существующем менеджменте. Считаем, что только он и должен рулить. Инвестируя в стартап, мы прежде всего инвестируем в команду, в создателя и в нашу веру в то, что эти люди смогут что-то создать стоящее. Конечно, у нас есть договорная «обвязка», рыночные практики и проверки, те обязательства, которые мы просим взять на себя стартап, они связаны с защитой бизнеса. Это не то, что он делает для нас, – он это делает для себя.
Что касается сроков, то сейчас среднее время от знакомства со стартапом до принятия инвестиционного решения – три-четыре недели. Это вполне себе хорошо. Само решение принимается прямо на питче стартапа. Они десять минут рассказывают о себе, десять минут отвечают на вопросы венчурного комитета, и потом венчурный комитет в течение десяти минут голосует. Решения все бинарные – либо одобряем, либо нет. Мне приятно и лестно было услышать от всех, кто в прошлом году побывал на комитете, что там очень простой, быстрый и прозрачный процесс.
После этого комитета средним можно назвать срок 2,5 месяца от решения до заключения сделки, подписания документов и оплаты. За это время мы проводим проверку, анализируем бухгалтерскую информацию, и самое сложное – обсуждение обязывающих документов. Во многом это зависит от другой стороны. Насколько она будет открыта к изменениям, настолько быстро все пройдет. Бывают выпадающие из таймлайна сделки, но, как правило, это связано с юридической структурой бизнеса. Стараемся быть максимально дружелюбными и понятными для стартапов.
— Сокращать этот срок планируется? Или по рынку это средний показатель?
— По ощущениям, наверное, по рынку это показатель достаточно короткий, но предела совершенству нет. Не то чтобы мы хотели сокращать срок, но с ним можно жить. Многое зависит от той стороны. Мы, конечно, с каждой новой сделкой становимся чуть быстрее, у нас копится опыт и инструменты. Я был бы счастлив, если бы мог публично заявить, что через месяц ты получишь деньги, если все сделаешь правильно. Это то, к чему мы будем стремиться.
— Как мы привлекаем стартапы?
— Конечно, хотелось бы, чтобы подавляющее большинство стартапов приходило к нам самостоятельно. Одна из ключевых задач – создать имидж френдли-честного и открытого инвестора. Это то, над чем мы в ближайшие пару лет будем активно работать. Сейчас большинство стартапов находим мы сами. Есть команда, которая ищет по всевозможным источникам, начиная от конференций и заканчивая просмотром пресс-релизов и общением с основателем в соцсетях. Так что около 70% – это исходящие заявки. У стартапов есть возможность оставить заявку, есть специальный сайт. Мы участвуем в пиар-мероприятиях, рассказываем о себе. Что надо отметить и за что мы очень благодарны российскому инвесторскому сообществу – очень много классных стартапов, о которых не написано в публичном поле, приходит к нам по рекомендации своих инвесторов или друзей инвесторов. И хочется сказать спасибо коллегам – очень многие стартапы приходят в билайн, приходят ко мне.
— Ты сказал, что мы работаем в партнерстве с фаундерами. Но есть такое понятие, как стартап внутри компании. Как мы работаем с теми, кто хочет внутри билайна создать свой стартап?
— Любой сотрудник билайна может открыть стартап и получить на него инвестиции и поддержку билайна. Исторически мы не один год занимаемся подобного рода программами, но мы ее существенно трансформировали.
Мы пришли к такому выводу: чтобы сделать успешный стартап, надо быть предпринимателем. Это тот, кто хочет качественно изменить свою жизнь, готов вложить все свои усилия в этот процесс и много чем готов рискнуть. Это накладывает определенную специфику на то, что может сделать наш сотрудник. Потому что он может с поддержкой билайна в виде обучения, в виде использования некоторого рода ресурсов для проведения исследования своего клиента, для тестирования гипотез оформить все, как, в принципе, любой человек с улицы. И одобрить инвестиции в свое предприятие. Но важно понимать, что если ему одобряют инвестиции, то он со своей прошлой должности должен уйти и стать, грубо говоря, гендиректором этого нового предприятия. билайн будет инвестировать, а он будет обещать темпы роста. И если они не будут выполняться, то ему просто не дадут следующий транш финансирования, и предприятие закроется. И любому сотруднику надо понимать, что такой риск есть.
Такая возможность есть, мы к ней открыты, но это потребует от коллег высокой готовности к высоким рискам.
— Какие бы советы ты дал начинающим предпринимателям? Вдруг кто-то после интервью кто-то захочет основать свой стартап.
— Первый совет – не надо об этом думать, как об основании стартапа. Надо думать так: «Я четко вижу и уверен, что есть клиент, у него что-то болит, и я могу это полечить наилучшим образом для него». Только с такой верой я советую начинать.
Второе – это трезвое понимание усилий, которые пригодятся. Мало тех, у кого получилось все сразу и легко. Как правило, предприниматели – это те, кто не ел и не спал несколько лет, чтобы в конце разбогатеть, и к этому надо быть готовым, потому что нет ничего сложнее и непредсказуемее, чем начинать свой бизнес. Это ключевые советы.
— Я слышал, что гуру стартапов говорят так: «Начинающему стартаперу нет смысла создавать свою компанию, если в процессе подготовки у него возникла хоть одна толика сомнений». Это так? Или сомневаться – это хорошо?
— Я бы так однозначно не говорил, потому что, скорее всего, он сомневаться будет. Здесь важно быть готовым к тому, что у тебя не получится. У тебя правда может не получиться не потому, что ты плохой, или не успел, или оказался не в том месте. Важно не сдаваться.
По моему опыту, успешные стартаперы от неуспешных отличались тем, что никогда не сдавались и очень открыты к знаниям, в том числе к тем, которые могут показать, что ты вообще не так все понимаешь. Стартапер – это человек с очень большими ушами. Он должен слушать своего клиента, себя, свою команду, инвесторов, конкурентов, недоброжелателей. И на основании этого всего делать свое дело.
— То есть фаундер – своего рода нейросеть, которая обучается на данных со всех сторон?
— Да, только живой.
— У нас в недавнем прошлом прошел первый Pitch Day. Ты говорил о том, что мы слушаем стартапы как на внешних мероприятиях, так и проводим свои. Поделись ощущениями.
— Хочется сказать спасибо всем, кто в нем поучаствовал со стороны билайна и самих стартапов. Мероприятие получилось интересное. Мы решили эту практику продолжать, но видоизменить. Мы решили чуть больше дать времени стартапам высказаться, поэтому стартапов на мероприятии должно быть меньше. Ключевое, что мы решили сделать, – тематические питч-дни, посвященные разным индустриям. Раз в два-три-четыре месяца. Стартапы могут прийти, рассказать инвесторам, получить фидбек.
Следующий питч-день, куда я приглашаю коллег присоединиться, – он будет посвящен технологиям в области управления персонала и обучения и пройдет 27 марта.
— И напоследок. Если можно, раскрой нам суперсекретуную информацию, как мы увеличим свои инвестиции в стартапы?
— Надо понимать, что та цифра, которая была в прошлом году, – она была не за весь год. Там потребовалось большое время на акклиматизацию и нас, и стартапов в те обстоятельства, где мы находимся. Сейчас у нас опыта больше. Так что цифру хотим увеличивать.
Не буду ничего загадывать, но мы считаем, что она будет больше, и хотим удвоить количество стартапов к концу года.
